1. Продажа самостоятельно

Первый путь — это самостоятельная продажа без агента.

Плюс такой продажи в экономии на комиссии.

Риск такой продажи — 90% покупателей не узнают о квартире, потому что только 10% покупателей самостоятельно смотрят объявления, остальные 90% смотрят то, что им посоветует нанятый агент.

Агенты смотрят документы и квартиру, убеждаются, что юридических рисков нет и квартира действительно продается.

Кроме этого, агенты покупателей предпочитают предлагать своим клиентам те квартиры, по которым у собственников заключены эксклюзивные договоры на продажу, потому что профессионалу с профессионалом проще договориться, и агенты не любят делать двойную работу: за риелтора покупателям и быть бесплатным риелтором продавца.

Собственники без агента, особенно в самом начале продажи, не осознают всей сложности продажи в условиях падающего рынка и жесткой конкуренции, когда только 20% квартир, выставленных на продажу, находят своего покупателя.

У таких собственников часто бывает 4 ложных убеждения:

1. Кому нужно, тот и захламленную неубранную квартиру посмотрит и купит, все равно потом делать ремонт.

2. Надо поставить цену подороже, чтобы был запас для торга.

3. А вдруг повезет, и от куда-нибудь с Севера приедет покупатель с неограниченным бюджетом.

4. Никуда не тороплюсь, цену снизить всегда успею.

Все это приводит к тому, что собственник без агента сэкономит на комиссии, а в деньгах потеряет, потому что 90% покупателей объект не увидят.

А чем больше покупателей квартиру увидят, тем она дороже будет продана.

Результат: Фактическая цена: ниже рынка

Сроки: неопределенные

2. Работа с несколькими агентами

Второй путь – продажа через нескольких агентов на не эксклюзивных отношениях без договора, кто приведет покупателя, тому и заплачу, а может быть и не заплачу.

Основные риски такого способа продажи:

1. Нет ответственного, не с кого спросить, на не эксклюзивного агента не пожалуешься и не накричишь. «Я вам ничем не обязан, вы меня не нанимали» — скажет он собственнику.

2. Нет сравнительного анализа по 4-м конкурентным вариантам и расчета коридора возможной рыночной цены объекта.

3. Объект рекламируется по разным ценам, покупатели любят ясность и скорее всего не позвонят ни по одному из объявлений.

4. Объект не получит превосходной экспозиции на рынке. Агенты не будут прилагать усилий без гарантий получения вознаграждения.

5. Не будет инструкций по предпродажной подготовке. Агенты не посоветуют, как с минимальными затратами улучшить квартиру и повысить цену, потому что есть риск, что после этого сам собственник или конкурирующий агент продаст быстрее.

6. Не будет отчёта о проделанной работе, а отчеты создают ясность собственнику о том, что происходит с продажей, и понимание, когда объект будет продан.

7. Показы не квалифицированным покупателям и в целях невыгодного сравнения. После просмотров собственник не услышит никакой обратной связи, кроме «Покупатели подумают».

8. Агенты не будут отстаивать цену собственника, они будут стараться продать как можно быстрее, чтобы понравиться покупателям, и понижать собственника по цене.

9. У агентов нет плана активного поиска покупателей, а значит нет гарантированного срока продажи квартиры, и собственник продешевит.

10. Собственник вынужден сам присутствовать на показах, а это не способствует достижению максимальной цены. Потому что как избыточная болтливость, так и молчание на показах выдают эмоции и чувство нужды собственника, и покупатели будут «выкручивать» ему руки и торговаться вниз по цене. Все, что будет сказано — будет использовано против вас.

11. За свои деньги и время такой собственник нанимает себе врагов и помогает продавать чужие объекты недвижимости. Квартира используется агентами как бесплатная переговорная, шоу-рум, туалет, кофейня.

Таким образом, собственник, который работает со многими агентами без договора, потеряет время и деньги. Продешевит.

Результат: Фактическая цена: ниже рынка

Сроки: неопределенные

3. Продает один правильный агент

Почему работа с одним агентом, у которого есть превосходный маркетинговый план поиска идеального покупателя, и кто лучше всех знает территорию, приведет к тому, что собственник продаст по максимальной цене и в нужный ему срок:

1. Правильный агент даст инструкции по предпродажной подготовке квартиры. Это повысит ее стоимость. Например, помыть окна, заменить все лампочки на максимально яркие, отремонтировать сантехнику, подкрутить фурнитуру и ручки дверей, сделать генеральную уборку и вывезти личные вещи собственника, чтобы покупатели смогли комфортно «примерить» на себя квартиру и не чувствовать себя в гостях.

2. Ответственность агента: есть, с кого спросить. Агент гарантирует по договору, что покупатели будут найдены в течение 27 дней, и квартира будет продана.

3. Правильная оценка объекта, точный расчет, по какой цене нужно выходить на рынок в рекламе. Прежде чем начинать продажу, агент сделает полевое исследование рынка, своими ногами обойдет от 4 квартир-аналогов, поторгуется с собственниками и агентами, и презентует сравнительный анализ, чтобы собственник понимал возможный рыночный коридор цены своей квартиры.

4. Правильный агент расскажет всем агентам о квартире и замотивирует их приводить своих покупателей (сделает их контрагентами, союзниками, действующими в интересах собственника).

5. Превосходная экспозиция на рынке — это трудоемкое и затратное дело, ни один эксперт без договора не будет этого делать, активно рекламировать и продвигать объект.

6. Показы только квалифицированным, мотивированным покупателям, чтобы сократить ненужные показы.

7. Отсутствие собственника на показах, чтобы покупатель «примерил» квартиру на себя и заплатил за нее дороже.

8. Эксклюзивный агент будет для вас формировать предложения о покупке квартиры в письменной форме, а это стимулирует покупателей к принятию решения о покупке здесь и сейчас, а не говорить «я подумаю» и исчезать.

9. Такой агент будет предоставлять обратную связь после каждого просмотра, чтобы понимать, что нужно улучшить или изменить, чтобы быстрее выйти на сделку.

10. Агент будет формировать отчеты о проделанной работе (раз в три дня по телефону, раз в неделю письменный отчет), чтобы собственник понимал, что происходит с его квартирой, и мог планировать свое будущее.

11. Защита агентом интересов собственника в переговорах (агент работает в интересах того, кто ему платит по эксклюзиву, для собственника эксклюзив – это гарантия, что сделка состоится по максимальной цене, а для агента эксклюзив – это гарантия, что он получит оплату за свою работу).

12. Есть возможность провести аукцион (то есть продать квартиру по максимальной цене и в конкретный срок).

Результат: Фактическая цена: дороже на 10-20 %, чем продажа собственником самостоятельно или любым другим агентом.

Сроки: 27 дней

Работа с правильным агентом — это то, что поможет продать недвижимость в конкретные сроки по максимальной цене.